达飞后台登陆·你的外贸怎么就那么难?

2020-01-09 09:14:30   【浏览】3028

达飞后台登陆·你的外贸怎么就那么难?

达飞后台登陆,1、外贸企业发展规划主要依靠经验决策,而不是依据行业及区域市场数据。不少外贸企业由于没有市场部或营销部(或者把市场营销和销售混为一谈),因此对竞争对手和海外市场的信息数据贫乏;缺乏对自己所处行业及区域的市场数据,比如自己产品的市场容量、行业标杆企业的数据报告、竞争对手的数据分析、国外主要客户的分布等等。大多数的老板就是拍脑袋做决策,看别人怎么做和做什么好。a产品不行就换b产品。由于没有行业和产品的数据分析,无法对未来的发展和可能的风险作出预测,对未来就是那英唱歌---雾里看花。所以既不知道为什么客户来,也不知道为什么客户为什么没有。

再小的企业也要有自己的产品与市场分析数据,最好设立专门的部门与专人负责,这个负责人最好是统计专业或者学相关专业的。并且要求业务员定期总结并反馈客户信息给他,以便建立并逐步完善公司和整个市场信息数据库。

2、没有准确的企业定位,盲目随大流,觉得赚钱的事都能做。有不少的外贸企业是从贸易起步,后来做大了就自己做工厂,想工贸一体化,提高竞争能力。你问他为什么,大多数回答是“大家都这样。

其实外贸企业,无论你是制造业、贸易业还是工贸一体化的。都应该根据自己的核心竞争优势,精准定位自己的产品与市场,而不是什么好做就做什么,随大流模仿,做了能力达不到的事,企业精力透支,进退两难。

企业无论大小都有自己的竞争优势,哪怕是2-3个人的小贸易公司,你也应该有你自己的竞争优势。起码你可以船小好掉头,可以方便的帮客户收集国内的供应商信息。利丰做的这么大,最早也是靠做采购代理这样做起来的。

3、重推销轻营销 。习惯通过展会,b2b电商平台来等客户的询盘上门,或者重视推销,喜欢给员工打鸡血。绝大部分外贸企业不重视营销,甚至不懂营销和推销的区别。打一个最简单的比喻:营销就是开花,推销就是结果。营销教父菲利普.科特勒说过一句话:“某些的推销动作还是需要的;但是,营销的目的就是让推销变得多余。”

因为你只重视了推销而不是推销,采用的是:提成+打鸡血+培训+推销的的模式;所以和客户建立和培养起客情关系的是业务员。如果产品本身不具有独有性,那么一个优秀的业务员离开以后,就会带走一大批客户;其实从本质上来说,这些客户本来就不是你的,就是那个业务员的。之所以外贸企业的业务员的流动性非常高,就是因为大多数企业都是采用的这种模式,所以就容易陷入“需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员”的循环怪圈,这也是大多数外贸企业很难成长的原因。

由企业规划+企业定位制定营销策略,业务员反馈客户信息,企业掌握核心市场信息数据,并指导业务员再次开发及利用。

4、大部分的外贸企业不关心市场终端客户需求和数据。我们只关注了和我们打交道的中间商需要,却不知道中间商关注的也是他们背后的委托人---终端客户的需要,只是被动的迎合了中间商。只有关注客户之关注,也就是关心客户背后的那个客户,才能最终了解终端市场的实际需求和市场动态。

5、有一句话叫“开发一个新客户的成本是保有一个老客户成本的5倍”。但大部分的外贸企业都不太不关注老客户,只关注新客户开发。所以一边在进一边在出,始终感觉自己缺客户,却不知道自己最缺的是对客户的关注和理解。所以客户成交之后,我们的服务才开始,经营客户比开发客户来的更实际,所以根据市场信息数据对现有和潜在的客户分级管理,尤其是大客户的管理机制。

6、不关注咨询客户的转化率,只关注获取新客户的咨询量,很少有人清楚知道客户为什么不选择自己。有多少人计算过自己企业的询盘转化率?咨询——初步谈——深谈——协议——交易;每一步流失多少客户?为什么流失?有多少人看过自己公司名搜索结果?设定营销推广目标以及投入产出的衡量标准。

7、不看行业数据和趋势,低价格成为习惯性竞争策略。老板身份、业务员心态。 大家习惯性一直在寻找赚钱的产品(也就是所谓的”爆款“)这是错误的。有句话说的好:只有夕阳企业,没有夕阳产业。只有坚持做自己熟悉并专业的行业,不断创新,才能永葆生机和活力。而且纵观古今中外,任何行业被洗牌出局的都是以低价格竞争的企业,优胜的永远都是以高价值竞争的企业。所以很多德国的企业,能坚持做一种产品做100多年,就是把一个产品做到极致,做成这个行业的”隐形冠军“。

8、公司里只有老板一个脑袋在决策,其他人都是为老板打杂的。其实任何一个企业的发展,都超不过老板个人水平。凡事喜欢做小而全,不喜欢大而专;所以永远也只是有大老板的心,小老板的命。说起来蛮感慨的,很多老板也蛮努力的,到处听课学习,但通常都是:听听激动,想想感动,回去以后一动不动。这就像我们去外面吃饭,点了一大桌鸡鸭鱼肉,最后也象征性的点一盘蔬菜,而最终的结果就是每次蔬菜也是吃两口而已。但必须摆一盘蔬菜在那里,觉得自己其实是吃蔬菜的,纯属心理安慰。

遇到了困难或者瓶颈希望借助学习来改变现状的愿望是好的,但最终能不能学以致用完全是另外一回事。”知易行难“其实是人的惯性思维在起作用。与其求助他人,不如求助在第一线的业务人员,他们才是对市场,对客户,对行业最了解的人,他们的智慧和能力更值得老板们参考。

9、其实上面所有的问题归根到底都是企业管理的问题,如果还走的是前三十年粗放式的管理的老路,就是刻舟求剑。现今的时代早已不同了,以前的打法早就过时了。如果现在还是走老路,一旦遇到危机,上面没思路,下面没想法。外贸企业应该由粗放式管理走向精细化管理。

企业应该制定中长期的战略规划,并依据这个战略设定相应的组织架构;并且明确的向企业所有的员工传达清楚我们要朝什么方向走,我们的目标是什么,要走多远。只有这样,所有人才不会只考虑眼前利益,忽略未来机会。时间久了,自然逐步形成业务员认同的企业文化,而不是老板的风格就代表企业文化。

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